来源：观潮财经
营销员转型持续深化。2025年上半年，七家上市险企披露的代理人/营销员总数约为165.1万人，较去年同期减少约5.8万人，各险企人力规模虽普遍持续下降但降幅大幅缩窄，标志着代理渠道转型进入一个相对稳定的新阶段。
与此同时，各公司人均绩效显著提升，平安寿险代理人人均新业务价值较同比增长21.6%，新华保险月均人均综合产能同比激增74%至1.67万元，太平人寿代理人每月人均期缴保费创历史新高2.43万元，显示效率驱动正替代规模扩张。
七家上市险企今年上半年新业务价值总计约为818亿元，与去年同期数值基本相同。但个险渠道新业务价值总计为549.11亿元，同比下降16%。其中仅新华、人保2家公司个险渠道新业务价值上升，且七家上市险企个险渠道所占整体的新业务价值比例均出现下降。
值得关注的是，有披露代理人收入的上市险企数据显示，代理人收入以每年约2000元的速度下降。收入是一个行业存在的根基，此种趋势是否会持续，值得关注和深思。
01
人力丨数量下滑趋势放缓，人均效率普遍上升
险企个险人力继续下降。据观潮财经统计，上半年占据人身险业代理人绝对比重的七家上市险企披露的代理人/营销员总数约为165.1万人，相较去年同期减少约5.8万人。整体可以看到，人力规模虽有下降，但下降幅度缩窄。
中国人寿：优增人力同比提升27.6%
数据显示，截至今年上半年，中国人寿总销售人力约为64.1万人，较去年同期下降6.4%。其中，个险销售队伍总人数达到59.2万人，占该公司总人力规模的92.4%，其中，营销队伍规模为37.6万人，收展队伍规模为21.6万人。据该公司半年报披露，今年上半年队伍优增优育取得实效，优增人力同比提升27.6%。
自2020年上半年，中国人寿的个险板块销售人力达到169万人的峰值后，行业的转型也随之出现，该公司与行业情况一致开始出现人力持续下降趋势。截至今年上半年，销售人力数量较2020年上半年减少了109.8万人。
中国平安：人均新业务价值较同比增长21.6%
从代理人数量来看，中国平安寿险人力似乎停止了下滑趋势。今年上半年，平安寿险代理人数为34万人，与去年同期数量基本一致。
在代理人数量相同的背景下，代理人的活动率出现下降。今年上半年，平安寿险代理人的活动率为49.9%，较去年同期下降了6个百分点。
虽然平安寿险代理人活动率下降，但其代理人人均新业务价值仍保持上升。2025年上半年，平安寿险代理人人均新业务价值为48515元/人均每半年，较去年同期的39895元/人均每半年增长了21.6%。
不过值得注意的是，其代理人收入出现下降。2025年上半年，代理人收入为9898元/人均每月，较去年同期的11962元/人均每月下降了17.3%。其中，寿险收入为7618元/人均每月，较去年同期下降幅度达到20.7%。
中国太保：核心人力月人均首年规模同增12.7%
今年上半年，太保寿险月均保险营销员数量为18.3万人，较去年同期指标一致。
据该公司半年报披露，2025年上半年月均核心人力4.9万人，核心人力月人均首年佣金收入7120元，同比下降13.4%；核心人力月人均首年规模保费72870元，同比增长12.7%。
此外，太保寿险2025年上半年代理人渠道实现规模保费1373.80亿元，同比增长0.9%。该公司半年报表示，其坚决落实“报行合一”监管政策要求，持续推动费用结构优化和投产效能提升。
新华保险：月均人均综合产能1.67万，同比增74%
今年上半年，新华保险的个险代理人规模人力为13.3万人，绝对值较去年同期降0.6万人。
从近7年上半年数据来看，新华保险个险代理人规模人力在2020年上半年达到52.6万人的峰值之后开始下降，与行业表现一致。但是从2024年上半年开始下降幅度逐渐缓和，2025年上半年同比下降幅度为4%。
虽然新华保险的个险代理人规模小幅下降，但其月均人均综合产能提升幅度较大。近4年来看，公司的月均人均综合产能增幅显著，至2024年上半年，该指标破万元。2025年上半年，该指标同比增长74%，达到了1.67万元。
此外，新华保险个险代理人月均绩优人力1.79万人，月均绩优率13.3%，同比有所提升；月均万C人力0.43万人，万C人力占比3.2%，同比持平。
中国太平：每月人均期缴保费创新高2.43万元
与所有上市人身险公司情况一致，太平人寿人力同样放缓了下降趋势。今年上半年太平人寿个人代理数目约22.47万人，同比略降1.27%，较去年同期减少了0.29万人，大幅缩窄了2024年28.93%的下降幅度。
代理人数量减少幅度放缓，同时代理人每月人均期缴保费仍保持提升。2025年太平人寿代理人每月人均期缴保费为2.43万元，同比增长3.84%，达到近7年来的最高水平。
中国人保：综金渠道十年期及以上首年期交同比增64.2%
2025年上半年，中国人保个险渠道营销员数量及月均有效人力相较去年同期略有下降。
截至今年上半年，中国人保个险渠道营销员有7.92万人，同比下降3.41%；月均有效人力达2.1万人，同比减少9.87%。
此外，中国人保今年上半年新军渠道十年期及以上期交保费收入同比增长19.9%；有效人力同比增长17.5%。综金渠道上半年十年期及以上首年期交保费收入同比增长64.2%，首年期交同比增长4.3%。
阳光保险：精英队伍人力同比增长近50%
2025年上半年，阳光人寿个险渠道实现总保费153.4亿元，同比增长12%。新单保费34.4亿元，其中浮动收益型产品与保障型产品占比超50%。同时，阳光人寿月均人力为5万人，较去年同期减少0.23万人，同比减少4.3%，活动人均产能2.8万元。
传统队伍方面，2025年上半年，活动人均产能2.4万元，新人活动人均产能1.8万元。
精英团队方面，本科及以上学历占比近50%，大专及以上学历占比90%以上；月均活跃人力同比提升4.7%，人均产能为传统团队的2倍以上。
尽管2025年上半年上市险企代理人力总体规模持续缩减，但下降幅度已大幅收窄，且结构优化成效显著。同时，人均产能指标普遍上扬，印证了险企从“量”到“质”的战略转型，为行业可持续发展注入新动能。这种人力精简化与精英化趋势，不仅缓解了规模收缩的阵痛，更推动了代理渠道向高效、专业方向进化。
02
新业务价值丨个险渠道占比均下降
新业务价值角度来看，七家上市险企（寿险子公司）的新业务价值总和在2025年上半年出现下降。尽管个险渠道的人力持续减少，个险渠道占比整体出现下降，但是大多数上市险企的个险渠道仍为新业务价值的核心来源，如国寿、平安、太保、太平，但也有公司个险新业务价值贡献较低。
其中，中国人寿个险渠道对新业务价值的贡献占比依然稳居80%以上。
相比之下，平安、太保、太平的新业务价值中，个险渠道的占比在60%及以上；新华的个险渠道与其他渠道对其新业务价值的贡献已出现五五开局面；而人保、阳光的个险渠道分别占其新业务价值的41%、31%。
（注：太保未直接披露其个险新业务价值，数据基于其披露占比计算）
今年上半年，上市公司（寿险子公司）的新业务价值率两家上升两家下降。数据显示，4家公布新业务价值率的公司中，平安人寿的新业务价值率增幅最大，相较于去年同期提升6.3个百分点。由于国寿未披露其整体新业务价值率，只披露其个险板块，该板块新业务价值率达32.4%，为4家中最高。
（注：由于披露方式不同，国寿采用的是个险板块新业务价值率）
整体来看，2025年上半年个险渠道的新业务价值下降，根据七家上市险企公布数据加总来看，2025年上半年其新业务价值总和达817.74亿元，与去年同期约819亿元的新业务价值总和数据基本一致。个险渠道新业务价值总和达549.11亿元，个险渠道占比67.15%。个险渠道新业务价值同比下降16%。
从各上市险企的个险渠道新业务价值变化情况来看，2025年上半年，仅有2家上市险企的个险渠道新业务价值出现上升，分别为新华和人保，分别同比上升11.69%、4.07%。其余5家上市险企该指标均下降。
从个险渠道新业务价值占公司总体比重来看，七家险企均出现下降。具体来看，新华、太保、平安的个险渠道新业务价值占比缩小幅度较大，分别为21%、20%、17%。国寿、太平、人保、阳光该指标缩小幅度较小，分别为6%、5%、9%、5%。
“报行合一”政策的全面落实对个险渠道的佣金和费用结构产生了直接影响，约束了过往依靠高费用激励推动业务增长的模式。此外，监管层面对分红险分红水平的引导以及推动建立销售能力资质分级制度，都在倒逼保险公司进行更为彻底的改革，短期内可能增加渠道的转型成本。同时，预定利率的下调使得保险产品在收益率上对客户的吸引力相对减弱，进一步加大了销售难度。
尽管个险渠道新业务价值整体减少，但七家上市险企的新业务价值总和与去年同期基本相同，显示其他渠道的新业务价值迎来较大增长。面对工种变化、收入渠道多元化等社会因素，以及经济形势变化对个人购买力、购买信心的影响，利率持续走低、资本市场动荡的基础条件下，个险渠道的走向仍未明朗。
（太平个险渠道新业务价值以2025年6月30日汇率，1HK$=0.91195RMB换算）
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责任编辑：秦艺
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